자동차 딜러십의 소작농화
Henry Kim ·
어제 사장과 자동차 시장의 미래에 대해 깊은 토론을 나누었다. 대화의 핵심은 하나였다. AI 시대에 지역 딜러십은 어떻게 살아남을 것인가. 나는 작년 마케팅 방향을 설정할 때부터 이미 AI 에이전트 시대를 예견하고 있었다. 현재의 구매 패턴을 보라. 거대한 플랫폼에 딜러십과 소비자가 모여 일종의 큰 장터를 이루고 있다. 하지만 이 검색 기반의 플랫폼 비즈니스가 AI 시대에도 영원할까.
글로벌 빅테크 기업들은 이미 거래 비즈니스를 집어삼키기 위해 군사작전처럼 D데이를 조율하고 있다. 내가 가장 주목하는 위협은 구글이다. 구글은 오랜 시간 검색 엔진으로 고객을 우리에게 인도하는 일등 공신이었다. 그러나 이제 그들은 단순한 검색창을 넘어, AI 에이전트를 통해 재고 파악부터 매입, 판매, 전체 운영까지 아우르는 거대한 생태계를 구축하려 한다.
AI 에이전트가 시장을 지배하면 어떤 현실이 펼쳐질까. 고객은 더 이상 발품을 팔거나 화면을 뒤지지 않는다. 자신의 조건만 말하면 AI가 최적의 매물을 찾아 협상하고 계약까지 성사시킨다. 딜러십은 예전처럼 피 말리는 마케팅을 할 필요가 없다. 찾아온 고객을 웃으며 맞이하기만 하면 된다.
하지만 세상에 공짜는 없다. 구글은 그 대가로 우리의 수익을 가져갈 것이다. 나는 사장에게 우버이츠의 사례를 들었다. 음식점이 플랫폼 수수료에 짓눌리듯, 딜러십 역시 자동차 판매 수익 자체를 빅테크와 쪼개야 한다. 고전적인 광고는 무용지물이 되고, 대형 AI 기업이 시장의 진짜 땅주인으로 군림하게 된다. 결국 지역 딜러십들은 빅테크라는 지주의 땅을 빌려 농사짓는 대리점격 소작농이 되는 것이다.
자동차 시장은 규모가 거대하여 근시일 내에 실적을 내야 하는 빅테크에게 가장 달콤한 먹잇감이다. 그렇다면 우리에게 생존을 위한 선택지는 없는 것일까.
당연히 있다. 우버이츠가 장악한 세상에서도 플랫폼을 벗어나 순이익을 지키는 로컬 레스토랑은 분명 존재한다. 빅테크가 아무리 전지전능한 솔루션을 들이밀어도, 우리 지역 비즈니스 영토에 직접 총 든 병사를 파병할 수는 없다.
해답은 본질에 있다. 로컬 비즈니스의 타깃은 수백만이 아닌 지역 주민 몇만 명이다. 우리는 플랫폼에 종속되기 전, 우리만의 데이터베이스 본진을 구축해야 한다. 그 안에 자체 데이터를 차곡차곡 쌓고, 차량 판매를 넘어서는 고객과의 관계를 지수함수로 확장하는 독자적인 비즈니스 로직을 세우는 것이 전부다. 탄탄한 수요 예측과 운영 매커니즘을 스스로 쥐고 있다면 거대 플랫폼의 파도를 두려워할 필요가 없다. 그들이 모든 것을 내놓으라 강요하기 전까지, 우리는 그들의 인프라를 역으로 현명하게 이용하면 된다.